Banner top Til forsiden Econa

Kognitiv flyt: Hva er det, og hvordan pÄvirker det beslutninger?

figur-author

Sammendrag

Målet med markedsføring er å påvirke beslutninger. Beslutninger er et resultat av en serie vurderinger. De fleste beslutninger involverer vurdering av troverdigheten, alminneligheten, innsatsen og risikoen knyttet til ulike valgalternativer. Denne artikkelen presenterer nyere forskning, som viser at følelsen av å tenke ofte har mer å si for resultatet av disse vurderingene enn innholdet i tankene.

Introduksjon

Tar du rasjonelle beslutninger? I så fall starter beslutningsprosessen typisk med innhenting av troverdig informasjon som skal gi et godt beslutningsgrunnlag. På bakgrunn av denne informasjonen vurderer man verdien av ulike valgalternativer. Deretter vurderer man risikoen knyttet til de ulike alternativene, før man så foretar det endelige valget. De fleste er trolig av den oppfatning at de baserer sine evalueringer på en relativt rasjonell vurdering av tilgjengelig informasjon. Men visste du at innholdet i tankene våre ikke alltid styrer vurderinger av troverdighet, verdi og risiko? Ofte baseres slike vurderinger på følelsen av om det er anstrengende å lese, tenke eller huske informasjon når vi skal ta en beslutning. Denne følelsen kalles kognitiv flyt. Forståelse av kognitiv flyt er derfor viktig dersom man ønsker å påvirke beslutningsprosessen til kunder, ledere eller ansatte.

Denne artikkelen forklarer hva kognitiv flyt er, og hvordan det påvirker beslutninger. Artikkelen vil forklare hvorfor reklamebudskap blir mer troverdig jo flere ganger budskapet repeteres, hvorfor kvaliteten på en restaurant oppleves som høyere når menyen er vanskelig å lese, hvorfor det er mer sannsynlig at ansatte vil delta på et treningsprogram når det er enkelt å lese programmet, og hvorfor det er mer sannsynlig at uerfarne investorer plasserer pengene sine i selskap med aksjenavn som er enkle å uttale. Men først: Hva er kognitiv flyt?

Hva er kognitiv flyt?

Har du noen gang opplevd at det var vanskelig å huske navnet på tidligere klassekamerater? Eller har du opplevd at det er enkelt å huske en fengende sang du hørte på for ti år siden? Har du noen gang følt at det var vanskelig å finne nye løsninger på gamle problem? Eller kanskje du har tatt deg selv i å tenke at det var enkelt å lese Jo Nesbø sin nyeste bok? I så fall vet du allerede hva kognitiv flyt er. Kognitiv flyt er opplevelsen av hvor lett eller vanskelig det er å utføre kognitive operasjoner (Schwarz, 2004). Kognitive operasjoner inkluderer fremhenting av informasjon fra hukommelsen, tankegenerering og prosessering av ny informasjon. Følelsen av at det er lett eller vanskelig å huske en pinkode, er derfor en form for kognitiv flyt. Følelsen av at det er lett eller vanskelig å tenke på hva man skal gjøre neste helg, er en annen form for kognitiv flyt. Følelsen av at det er lett eller vanskelig å lære noe nytt, er en tredje form for kognitiv flyt.

Vi registrerer kognitiv flyt fordi vi overvåker våre kognitive operasjoner (Schwarz, 2004). Kognitive operasjoner kan variere fra svært lite anstrengende til svært anstrengende. Det er denne opplevde innsatsen som skaper følelsen av kognitiv flyt (Schwarz, 2012). Kognitive operasjoner som er lite anstrengende, skaper en høy flytfølelse. Kognitive operasjoner som er svært anstrengende, skaper derimot en lav flytfølelse. Leser du eksempelvis en bok på ditt eget morsmål, vil dette være mindre anstrengende enn dersom du leser den samme boken på et fremmed språk. Nordmenn vil derfor typisk oppleve høyere kognitiv flyt dersom de leser en Jo Nesbø-bok på norsk, og lavere kognitiv flyt dersom de leser den samme boken på svensk.

Hvordan påvirker kognitiv flyt beslutninger?

Effekten av kognitiv flyt på beslutninger avhenger av hva individet antar er årsaken til at det er lett eller vanskelig å utføre den kognitive prosessen (Schwarz, 2004). Vi kan benytte flere ulike antagelser når vi tolker kognitiv flyt. Hvilken antagelse vi bruker i en gitt situasjon, påvirkes i stor grad av oppgaven den aktuelle kognitive prosessen tar sikte på å løse (Uleman, 1999).

For eksempel, prøv å huske når Norge sist deltok i VM i fotball for herrer. Flytfølelsen knyttet til denne oppgaven kan oppleves som høy eller lav. Dersom det er vanskelig å besvare spørsmålet, vil flytopplevelsen din være lav. Lav flyt kan indikere at det er vanskelig å huske årstallet fordi Norge aldri har deltatt i et VM. En annen forklaring på den lave flyten kan være manglende interesse for fotball. Flytfølelsen er den samme, men hvilke slutninger vi trekker, avhenger av hvordan vi forklarer den opplevde flytfølelsen; altså hva vi antar er årsaken til den høye eller lave flytfølelsen.

Naive teorier og beslutninger

Beslutningstageren kan ha ulike antagelser om hvorfor en kognitiv prosess er lett eller anstrengende å gjennomføre. Disse antagelsene kalles naive teorier. Forskning har til nå dreid seg om naive teorier knyttet til fire brede variabler som spiller en viktig rolle i beslutningsprosesser. Disse variablene er troverdighet, innsats, alminnelighet og risikooppfatning.

Troverdighet

Hva som er riktig og troverdig, vurderer vi ofte ut fra sosial konsensus (Festinger, 1954). Med andre ord, vi antar at noe er riktig dersom mange mener at det er riktig. Vi har sjelden full oversikt over hvor mange som mener noe er riktig. Derfor bruker vi gjerne kognitiv flyt til å gjøre oss opp en mening om hvor mange som deler en bestemt oppfatning (Weaver et al., 2007). Opplever vi høy kognitiv flyt når vi vurderer en påstand, tenker vi ofte at vi har hørt påstanden fra mange ulike kilder. Opplever vi lav kognitiv flyt, tenker vi derimot ofte at vi ikke har hørt påstanden fra andre kilder. Jo flere kilder som støtter en påstand, desto mer troverdig opplever vi informasjonen. Vi antar derfor ofte at informasjon er riktigere jo enklere det er å prosessere den (Reber og Schwarz, 1999). Informasjon som er lett å lese eller enkel å forstå, vurderes derfor som mer troverdig enn informasjon som er vanskeligere å prosessere (McGlone og Tofighbakhsh, 2000). Reklamebudskap blir derfor mer troverdig jo lettere det er å prosessere budskapet. Og sjefens notat virker mindre troverdig når det er vanskelig å forstå hva han prøver å informere om. Denne antagelsen er så sterk at den legges til grunn selv om vi blir informert om at informasjonen ikke er troverdig på innlæringstidspunktet (Surnik et al., 2005).

Informasjon som er lett å prosessere, får med andre ord større innvirkning på våre evalueringer og beslutninger, fordi denne informasjonen oppleves som mer troverdig og korrekt enn informasjon som er vanskelig å prosessere.

Innsats

Forskning viser også at kognitiv flyt blir brukt til å vurdere innsats (Labroo og Kim, 2009). Vurdering av innsats vektlegges ved beslutning om hvorvidt vi er villige til å iverksette en bestemt atferd eller ikke. Verdien vi legger i innsats, avhenger av hvem sin innsats vi fokuserer på. Er det vår egen innsats vi fokuserer på, så opplever vi innsats som en knapp ressurs. Egeninnsats må derfor ofte rasjoneres og settes inn der det er høyest sannsynlighet for at vi får igjen en avkastning på innsatsen. Opplever vi høy kognitiv flyt når vi vurderer å investere egeninnsats i en bestemt atferd, øker sannsynligheten for at vi iverksetter atferden. Årsaken er at vi antar at ting som er enkle å tenke på, også er lette å gjøre. Hvorfor det er enkelt å tenke på, er mindre avgjørende for beslutningen. Sannsynligheten for at vi starter på et treningsprogram, øker derfor når programmet er enkelt å lese (Song og Schwarz, 2009). Sannsynligheten for at ansatte melder seg på kurs når de opplever at det er lett å lese om kursinnholdet, bør derfor også øke.

Motsatt effekt oppstår når vi opplever lav kognitiv flyt ved vurdering av påkrevd egeninnsats. I slike tilfeller øker sannsynligheten for at vi unngår eller utsetter valg og atferd (Tsai og McGill, 2010). Lav kognitiv flyt indikerer at noe er vanskelig å utføre, og dermed øker også muligheten for at egeninnsatsen ikke vil føre til en positiv avkastning. Sannsynligheten for at vi tar en vanskelig beslutning, deltar på et kurs eller gjennomfører et kjøp, blir derfor mindre jo lavere kognitiv flyt vi opplever i situasjonen.

Fokuserer vi på andres innsats, opplever vi innsats som et signal på verdi. Når vi vurderer hvor stor innsats andre har lagt ned i et valgalternativ, bruker vi kognitiv flyt (f.eks. Kruger et al., 2004). Opplever vi lav kognitiv flyt, antar vi at det skyldes kompleksiteten i det vi vurderer. Vi konkluderer typisk med at valgalternativer som er vanskelige å prosessere, er mer attraktive enn valgalternativer som er enkle å prosessere. Derfor vurderer vi gjerne en lunsjmeny som mer tiltalende når menyen er vanskelig fremfor enkel å lese (Song og Schwarz, 2009). Hvorfor? Fordi man antar at det er lagt ned mer innsats i tilberedelsen av maten når det er vanskelig å prosessere beskrivelsen av menyen.

Kognitiv flyt kan følgelig påvirke vurderingen av vår egen og andres innsats. Det er mer sannsynlig at vi velger alternativer som er lette å prosessere, når vi fokuserer på vår egen innsats. Alternativer som er vanskelige å prosessere, vil derimot med større sannsynlighet bli valgt dersom vi fokuserer på andres innsats.

Alminnelighet

Beslutninger kan bli påvirket av vårt behov for individualitet og tilhørighet (f.eks. Belk, 1988; Wattanasuwan, 2005). Mennesker ønsker gjerne tilhørighet til grupperinger av mennesker som er lik oss selv. Vi søker kanskje tilhørighet med supportere av et bestemt fotballag, mennesker som kjører en bestemt type motorsykkel, eller mennesker med tilsvarende utdannelse og posisjon i samfunnet. Nøkkelen til å passe inn i ulike grupper er ofte knyttet til holdninger og preferanser. Deler man holdninger og preferanser med gruppen man ønsker å tilhøre, blir man lettere akseptert og identifisert med denne gruppen. Beslutninger og valg er kanskje den tydeligste måten å vise holdninger og preferanser på. Tar man beslutninger og valg som er alminnelige i en gruppe, blir man i større grad identifisert med den gruppen. Ønsker man tilhørighet blant supportere av et fotballag, blir man i større grad identifisert som en supporter dersom man velger å iføre seg lagets drakt når det er kamp. Ønsker man tilhørighet blant andre ledere i norsk næringsliv, velger en kanskje å delta i Birken.

I andre tilfeller ønsker vi å skille oss ut fra mengden og vise at vi er unike individer (f.eks. Sirgy, 1982; Wattanasuwan, 2005). Målet med beslutninger blir da å vise at vi har andre interesser enn naboene, at vi prioriterer annerledes enn våre venner, eller at vi er mer vellykket enn våre kollegaer. For å oppnå dette velger vi alternativer som ikke er tilgjengelige for alle, eksempelvis ved å kjøpe en dyr bil, reise til eksotiske destinasjoner, kjøpe førsteutgaver av bøker eller originalverker av kjente kunstnere.

Vi har ikke alltid oversikt over hva som er alminnelig eller sjeldent blant ulike grupperinger. Dette krever omfattende kunnskap og ekspertise, som i seg selv kan være vanskelig å opparbeide. Forskning viser derfor at vi regelmessig bruker kognitiv flyt til å avgjøre hva som er alminnelig, og hva som er eksklusivt, når vi skal ta beslutninger (f.eks. Pocheptsova et al., 2010). Høy kognitiv flyt indikerer at det er lett å forestille seg at andre har valgt et bestemt alternativ. Derfor oppfatter vi produkter, tjenester og beslutninger som alminnelige dersom de er lette å forestille seg. Lav kognitiv flyt har motsatt effekt. Når noe er vanskelig å forestille seg, antar vi gjerne at det er eksklusivt. Derfor oppfatter vi produkter, tjenester og valg som mer eksklusive dersom de er vanskelige å forestille seg. For mange kan det være vanskelig å forestille seg smaken av en Chateau Latour fra 2004. Vinen oppleves derfor som sjelden og ganske eksklusiv. En beslutning om å kjøpe denne vinen kan derfor bidra til å signalisere at man er mer opptatt av vin enn sine kollegaer.

Kognitiv flyt kan påvirke vår oppfatning av alminnelighet. Det er mer sannsynlig at vi velger alternativer som er enkle å prosessere, når målet med beslutningen er å bli identifisert med en gruppe mennesker. Alternativer som er vanskelige å prosessere, vil derimot bli foretrukket dersom målet med valget er å skille seg ut fra en gruppe mennesker.

Risikooppfatning

Det er knyttet risiko til enhver beslutning. Forskning viser at vi ofte benytter kognitiv flyt til å evaluere risikoen knyttet til beslutningsalternativer (Zajonc, 1998; Song og Schwarz, 2009). Høy kognitiv flyt i en beslutningssituasjon medfører gjerne at vi antar at vi kjenner til (har erfaring med) et valgalternativ. Kjennskap reduserer usikkerheten og dermed oppfattet risiko ved valgalternativet. Lav kognitiv flyt medfører derimot at vi antar at vi ikke er kjent med valgalternativet. Manglende kjennskap øker usikkerheten og dermed oppfattet risiko ved valgalternativet. Valgalternativer som er lette å prosessere, oppleves derfor som tryggere enn alternativer som er anstrengende å prosessere.

Akkurat hvordan tolkningen av flytfølelsen vil påvirke beslutninger, avhenger av hvordan vi verdsetter risiko. I mange tilfeller verdsetter vi lav risiko. Vi forsikrer eiendom mot skader, unngår farlige tilsetningsstoffer og bruker hjelm når vi sykler til jobb. I slike tilfeller prøver vi å foreta beslutninger som reduserer risiko. Når vi prøver å ta lite risikable beslutninger, styres valgene våre mot valgalternativer som er lite anstrengende å prosessere. Mat med tilsetningsstoffer som er lette å uttale, blir derfor oftere valgt enn mat med tilsetningsstoffer som er vanskelige å uttale. Årsaken er at tilsetningsstoffer som er enkle å prosessere, oppleves som mindre risikable (Song og Schwarz, 2009). Av samme grunn velger ofte uerfarne investorer å investere i aksjer med navn som er enkle å lese og uttale. Årsaken er at aksjenavn som er lette å lese, oppleves som mindre risikable enn aksjer med vanskelige forkortelser (Alter og Oppenheimer, 2006).

Men risiko er ikke alltid negativt. I enkelte tilfeller ønsker vi å tilføre livet vårt mer risiko, fordi risiko ofte er knyttet til spenning. Vi kjører motorsykler, driver med ekstremsport og reiser til ukjente og eksotiske destinasjoner. I slike tilfeller fremstår risikable beslutninger som mer attraktive. Når vi søker risikable beslutninger, styres valgene våre mot valgalternativer som er vanskelige å prosessere. Derfor viser forskning for eksempel at berg-og-dalbaner blir mer spennende dersom de har navn som er vanskelige å uttale (Song og Schwarz, 2009).

Kognitiv flyt påvirker oppfattet risiko knyttet til valgalternativene. Når risiko er uønsket, er det mer sannsynlig at man velger alternativer som prosesseres uten store anstrengelser. Når risiko er ønsket, er det mer sannsynlig at man velger alternativer som er vanskeligere å prosessere.

Når vil kognitiv flyt påvirke beslutninger?

Kognitiv flyt har størst innvirkning på beslutninger når vi ikke er motivert til å bearbeide informasjon systematisk (Schwarz, 2004). Effekten av kognitiv flyt øker derfor når vi ikke er interessert eller ikke har tid til å vurdere informasjon nøye. Kognitiv flyt vil også påvirke beslutninger så lenge vi mener at følelsen gir oss god og relevant informasjon (f.eks. Schwarz og Clore, 2007). Kognitiv flyt vil følgelig påvirke oss så lenge vi mener at flytfølelsen er knyttet til det vi tenker på. Effektene av kognitiv flyt forsvinner derfor når vi forstår at flytfølelsen blir manipulert. Oppdager vi for eksempel at en reklame er laget for å manipulere kognitiv flyt, eller at det er vanskelig å prosessere informasjon fordi den presenteres i et format som er vanskelig å lese (Wänke et al., 1995), vil kognitiv flyt ikke påvirke våre beslutninger.

Praktiske implikasjoner: Hvordan bruke kognitiv flyt i markedsføring

For å bruke kognitiv flyt effektivt i markedsføring må man først besvare følgende tre spørsmål:

  • Er det sannsynlig at kognitiv flyt vil påvirke målgruppens beslutninger?
  • Vurder hvor involvert målgruppen er i produkt-/tjenestekategorien, og hvor motivert målgruppen er for å prosessere markedskommunikasjon. Er målgruppen lite involvert og lite motivert for å prosessere budskapet, er det sannsynlig at flytfølelser kan påvirke deres beslutninger.
  • Hvor høy kognitiv flyt vil målgruppen oppleve?
  • Avklar hvor mye generell erfaring/kunnskap målgruppen har om produkter/tjenester på markedet. Avklar også hvorvidt målgruppen har direkte erfaring med produktet/tjenesten du leverer. Målgrupper med mye kunnskap og erfaring vil naturlig oppleve en høyere flytfølelse enn målgrupper uten kunnskap og erfaring. I silke tilfeller vil man ha mindre mulighet til å påvirke kognitiv flyt. Størst handlingsrom får man dersom målgruppen naturlig har middels til lav kognitiv flyt.
  • Hvilken informasjon vil målgruppen hente ut fra kognitiv flyt?
  • Identifiser de viktigste driverne av valg i målgruppen. Hva prøver målgruppen å oppnå eller unngå med sine beslutninger? Dette gir en indikasjon på hvilken informasjon målgruppen vil prøve å hente ut fra den opplevde flytfølelsen.

Svarene på disse tre spørsmålene gir innsikten man trenger for å planlegge hvordan kognitiv flyt kan brukes til å påvirke vurderinger av troverdighet, innsats, alminnelighet og risiko.

Påvirke troverdigheten til markedsføringsbudskap

Troverdighet vil være en viktig driver av beslutninger når målgruppen bruker fakta til å velge mellom alternativer. Fokuset vil da ligge på å vurdere troverdigheten til informasjonen de mottar gjennom markedsføring. I slike tilfeller bør markedsføring brukes til å øke kognitiv flyt. Budskap som repeteres, vil da prosesseres raskere og virke mer troverdig. Påstander om hvilket teleselskap som har best dekning, hvilken bank som har de beste betingelsene, og hvilket forsikringsselskap som har mest fornøyde kunder, blir mer vektlagt i en beslutning når påstandene repeteres. Dersom målgruppen har mye detaljert kunnskap om produkt-/tjenestekategorien i utgangspunktet, er det mindre sannsynlig at et budskap vil virke mer troverdig med repetisjon.

Påvirke vurderingen av innsats

Når vurderingen av innsats er en viktig del av en beslutning, har man to alternativer. Enten kan man påvirke nivået på kognitiv flyt, eller så kan man påvirke hvem sin innsats man fokuserer på.

Markedsføring bør øke kognitiv flyt dersom målgruppen vurderer egeninnsatsen ved en beslutning. Jo høyere kognitiv flyt, desto mindre innsats vil målgruppen føle at valget krever. Beslutninger knyttet til for eksempel trening, oppussing, skifte av mobiloperatør osv. vil virke enklere dersom markedsføringen er enkel å prosessere. Markedsføring bør derimot redusere kognitiv flyt dersom beslutninger påvirkes av innsatsen ditt selskap har lagt ned i produktet/tjenesten dere tilbyr. Jo lavere kognitiv flyt, desto større innsats vil målgruppen føle at dere har lagt ned i produktet/tjenesten de vurderer. Produkter/tjenester som krever betydelige ferdigheter for å produseres, kan derfor oppfattes som mer verdifulle dersom kognitiv flyt er lav. Lav kognitiv flyt kan da indikere godt håndverk. Beskrivelser av retter på en meny, fremstillingen av en vin eller prosessen bak et kunstverk kan derfor med fordel være litt vanskelig å prosessere. Akkurat hvor grensen går, er fortsatt ikke avklart.

I tilfeller der målgruppen vurderer både egeninnsats og merkeeiers innsats, bør man bruke markedsføring til å rette målgruppene inn mot én av disse vurderingene. Dersom beslutninger krever betydelig egeninnsats, er det vanligvis dette som er den største hindringen når man skal ta en beslutning. I slike tilfeller bør fokuset i markedsføring være på å øke kognitiv flyt og få målgruppen til å tenke på egeninnsatsen knyttet til beslutningen. Beslutningen vil da fremstå som enklere for målgruppen.

Påvirke vurderingen av alminnelighet

Når vurdering av alminnelighet eller eksklusivitet er en viktig del av en beslutning, må man først identifisere hvilke av disse to vurderingskriteriene som er avgjørende. Deretter påvirker man kognitiv flyt gjennom markedsføring.

Markedsføring bør bidra til å øke kognitiv flyt når målgruppen er på jakt etter noe som hjelper dem med å signalisere gruppetilhørighet. Høy kognitiv flyt vil da indikere at et beslutningsalternativ er alminnelig. Markedsføring kan i slike tilfeller øke kognitiv flyt gjennom enkle beskrivelser av produktet/tjenesten. Eller gjennom klare og tydelige bilder og klare linker mellom merkevaren og situasjonen målgruppen skal bruke produktet/tjenesten i. Markedsføring av produkter som verktøy, mobiler og klær som ofte kjøpes for å vise tilhørighet, kan derfor med fordel gjøre det enkelt for målgruppen å prosessere budskapet. Markedsføring bør redusere kognitiv flyt når målgruppen er på jakt etter noe som hjelper dem med å skille seg ut fra grupperinger av mennesker. Lav kognitiv flyt vil da indikere at et valgalternativ er sjeldent og dermed også mer eksklusivt. Markedsføring kan i slike tilfeller redusere kognitiv flyt ved å ikke bruke visuelle hjelpemidler eller gjennom å bruke tekstfonter som er vanskelige å lese. Markedsføring av statussymboler som biler, klokker, vesker osv. kan derfor med fordel gjøre det litt vanskelig å prosessere budskapet og heller overlate mer til fantasien.

Påvirke vurderingen av risiko

Når vurdering av risiko er avgjørende for en beslutning, må man først identifisere om risiko er ønsket eller uønsket av målgruppen. Deretter påvirker man kognitiv flyt gjennom markedsføring.

Markedsføring bør øke kognitiv flyt når risiko er uønsket i målgruppen. Beskrivelser av produkter/tjenester bør da være så enkle å prosessere som mulig. Unngå vanskelige navn, ord eller uttrykk i markedsføringen. Dette er spesielt viktig ved markedsføring av produkter og tjenester som evalueres på hvor trygge de er. Høy kognitiv flyt indikerer lav risiko, lav usikkerhet og trygghet. Markedsføring av mat, barneprodukter, forsikringer osv. bør derfor være enkel å prosessere. Markedsføring bør derimot redusere kognitiv flyt dersom risiko er ønsket i målgruppen. Vanskelige navn, ord og beskrivelser i markedsføring av for eksempel utstyr til ekstremsport reduserer kognitiv flyt. Redusert kognitiv flyt øker risikofølelsen og dermed også spenningen knyttet til produktene og opplevelsen de kan lede til.

En liten advarsel til slutt: Det er mange variabler som påvirker hvordan kognitiv flyt styrer beslutninger. Pretesting av markedsføring er derfor viktig for å finne ut hvilken effekt flytfølelser har for akkurat din merkevare.

  • Alter, A.L. og D.M. Oppenheimer (2009). Uniting the tribes of fluency to form a metacognitive nation. Personality and Social Psychology Review, 13, 219–235.
  • Belk, R.W. (1988). Possessions and the Extended Self. Journal of Consumer Research, 15 (september), 139–168.
  • Festinger, L. (1954). A Theory of Cognitive Dissonance. Standford, CA: Standford University Press.
  • Jacoby, L.L., L.G. Allan, J.C. Collins og L.K. Larwill (1988). Memory influences subjective experience: Noise judgments. Journal of Experimental Psychology: Learning, Memory, and Cognition, 14, 240–247.
  • Kruger, J., D. Wirtz, L. Van Boven og T.W. Altermatt (2004). The Effort Heuristic. Journal of Experimental Social Psychology, 40, 91–98.
  • Labroo, A.A. og S. Kim (2009). The ‘Instrumentality’ Heuristic: Why Metacognitive Difficulty Is Desirable During Goal Pursuit. Psychological Science, 20(1), 127–134.
  • McGlone, M.S. og J. Tofighbakhsh (2000). Birds of a feather flock conjointly (?): Rhyme as reason in aphorisms. Psychological Science, 11, 424–428.
  • Pocheptsova, A., A.A. Labroo og R. Dhar (2010), Making Products Feel Special: When Metacognitive Difficulty Improves Product Evaluation. Journal of Marketing Research, 47(6), 1059–1069.
  • Reber, R. og N. Schwarz (1999). Effects of perceptual fluency on judgments of truth. Consciousness and Cognition, 8, 338–342.
  • Schwarz, N. og G.L. Clore (2007). Feelings and Phenomenal Experiences. I: A. Kruglanski og E.T. Higgins (red.). Social psychology. Handbook of basic principles (2. utg., s. 385–407). New York: Guilford.
  • Schwarz, N. (2004). Metacognitive Experiences in Consumer Judgment and Decision Making. Journal of Consumer Psychology, 14(4), 332–348.
  • Schwarz, N. (2012). Feelings as Information Theory. I: P. Van Lange, A. Kruglanski og E.T. Higgins (red.), Handbook of theories of Social Psychology (s. 289–308). London: Sage.
  • Sirgy, J.M. (1982). Self-Concept in Consumer Behavior: A Critical Review. Journal of Consumer Research, 9 (desember), 287–300.
  • Song, H. og N. Schwarz (2009). If it’s Difficult-to-Pronounce, It Must Be Risky: Processing fluency and Risk Perception. Psychological Science, 20, 135–138.
  • Tsai, C.I. og A.L. McGill (2010). No Pain, No Gain? How Fluency and Construal Level Affect Consumer Confidence. Journal of Consumer Research, 37, 807–821.
  • Uleman, J.S. (1999). Spontaneous versus Intentional Inferences in Impression Formation. I: S. Chaiken og Y. Trope Y. (red.), Dual Process Theories in Social Psychology (s. 161–178). New York Guilford.
  • Wattanasuwan, K. (2005). The self and symbolic consumption. Journal of American Academy of Business, 6(1), 179–184.
  • Weaver, K., S.M. Garcia, N. Schwarz og D.T. Miller (2007). Inferring the Popularity of an Opinion from its Familiarity: A Repetitive Voice Can Sound Like a Chorus. Journal of Person­ality and Social Psychology, 92, 821–833.
  • Whittlesea, B.W.A. (1993). Illusions of Familiarity. Journal of Experimental Psychology: Learning, Memory, and Cognition, 19, 1235–1253.
  • Wänke, M., N. Schwarz og H. Bles (1995). The Availability Heuristic Revisited: Experienced Ease of Retrieval in Mundane Frequency Estimates. Acta Psychologica, 89, 83–90.
  • Zajonc, R.B. (1998). Emotions. I: D. Gilbert, S. Fiske og G. Lindzey (red.), Handbook of social psychology (Vol. 1, s. 591–632). New York: Oxford University Pres.

© Econas Informasjonsservice AS, Rosenkrantz' gate 22 Postboks 1869 Vika N-0124 OSLO
E-post: post@econa.no.  Telefon: 22 82 80 00.  Org. nr 937 747 187. ISSN 1500-0788.

RSS