Banner top Til forsiden Econa

Audun Farbrot  er fagsjef forskningskommunikasjon ved BI. Du kan følge Farbrot på Twitter: http://twitter.com/afarbrot

Kulturforståelse gir økt sjømateksport

Norske sjømateksportører er for slappe i fisken på krevende eksportmarkeder. – Kulturell sensitivitet er nøkkelen til bedre resultater, fastslår Gro Alteren i sin doktorgradsavhandling fra Handelshøyskolen BI.

figur

Norge eksporterer sjømat til rundt 155 forskjellige land i verden, og sjømatnæringen er en av våre viktigste eksportnæringer. I enkelte av markedene har norske sjømateksportører nærmest vært enerådende. Dette er en posisjon som nok har fått enkelte til å bli litt vel slappe i fisken. For vi er langt fra enerådende i den internasjonale fiskedisken. Konkurransen hardner til.

– Vi selger for mye av sjømaten vår til fiskeforedlingsindustrien i Danmark, som ikke er så forskjellig fra oss. Norske bedrifter er ikke så gode til å etablere langsiktige relasjoner i land som er kulturelt forskjellige fra oss, for eksempel Russland, Frankrike, Italia og Japan, hevder forsker Gro Alteren.

Som eksempel trekker hun frem sjømateksportørene i Troms og Finnmark, som selger så mye som en fjerdedel av sjømateksporten sin til Danmark.

– Det synes jeg er for lettvint og defensivt, sier Alteren. Gjennom å satse på krevende markeder som Russland, får næringen en mulighet til å profesjonalisere seg på eksportmarkedene.

Gro Alteren har i sitt doktorgradsprosjekt ved Handelshøyskolen BI gjennomført en studie i den norske sjømatnæringen for å finne ut om kulturell sensitivitet kan bidra til å utvikle varige og strategisk viktige forretningsrelasjoner i eksportmarkedene.

Hun har gjennomført en spørreundersøkelse blant 111 personer som har ansvar for å betjene kunder i eksportmarkedene.

Kulturell sensitivitet (Cultural Sensitivity) og kulturforståelse er avgjørende for å lykkes på eksportmarkedene. Det er kanskje ikke så overraskende. Men hva menes egentlig med «kulturell sensitivitet»? Og hvordan går en sjømateksportør frem for å mestre kulturforskjeller i sine eksportmarkeder?

En sjømateksportør med velutviklet kulturell sensitivitet har nødvendig kunnskap om de holdninger, ferdigheter og erfaringer som kreves for å håndtere kulturelle forskjeller i eksportmarkedene, forklarer Alteren.

Gro Alteren videreutvikler i sin doktorgradsavhandling begrepet kulturell sensitivitet. Følgende fire dimensjoner viser seg å være viktige uttrykk for kulturell sensitivitet:

1. erfaring og dybdekunnskap i eksportlandet

2. åpenhet og kontinuerlig oppdatering om markedene og kundene

3. tilpasning av forretningsstil og forhandlingsevne

4. språkkunnskaper

Gro Alterens studie av norske sjømateksportører viser at evnen til å tilpasse ens forhandlingsstil og måten man møter nye kunder på, er avgjørende for å lykkes i land som er kulturelt forskjellige fra Norge. Og dette er ikke noe man kan lære seg på kurs og opplæringsprogrammer.

– Førstehåndskunnskap tilegnet gjennom å betjene ulike kunder i markedet og hyppige leveringer og forhandlinger er det som bidrar til å utvikle evnen til å tilpasse forretningsstil til kundene man skal betjene, fremholder Alteren.


© Econas Informasjonsservice AS, Rosenkrantz' gate 22 Postboks 1869 Vika N-0124 OSLO
E-post: post@econa.no.  Telefon: 22 82 80 00.  Org. nr 937 747 187. ISSN 1500-0788.

RSS