Banner top Til forsiden Econa

Tekst: Audun Farbrot Fagsjef forskningskommunikasjon ved BI. Forskningsnyheter fra BI: www.bi.no/bizreview/ Du kan følge Farbrot på Twitter: http://twitter.com/afarbrot

Motpoler gjør det best i forhandlinger

Når den samarbeidsvillige forhandler møter en som bare er opptatt av egen profitt, skapes de beste resultatene, viser doktorgradsstudie fra BI.

Forhandlinger spiller en sentral rolle både privat og på jobb. De fleste ønsker å oppnå et best mulig resultat, enten det er snakk om lønnsforhandlinger, forhandlinger om kjøp og salg av varer og tjenester, forhandlinger om en forretningsavtale eller alt annet vi måtte forhandle om.

Partene kan gå inn i forhandlinger med ulike motiver. Her er to ytterligheter:

Individuelt motiv: Enkelte forhandlere er kun opptatt av sine egne interesser og gjør alt for å sikre seg et best mulig resultat for seg selv. Han (eller hun) bryr seg fint lite om den andre partens interesser.

Samarbeidsmotiv: Andre forhandlere er opptatt av å skape et godt samarbeidsklima. Hun (eller han) evner også å se den andre partens interesser. Hun vil være opptatt av å finne frem til en løsning som er god for begge parter.

Hyggelig, røft eller noe imellom

Det kan gå hett for seg når to forhandlere som begge er opptatt av å grabbe til seg mest mulig, møtes. Forhandlingsklimaet blir både tøft og ofte aggressivt.

Det går langt roligere for seg når begge forhandlere er opptatt av å samarbeide om å finne frem til en god løsning for begge parter. Her er tonen lett og forhandlingsklimaet langt hyggeligere.

Når motpolene møtes, den ene drives av et individuelt motiv mens den andre er motivert til samarbeid, får vi et forhandlingsklima som ligger et sted mellom det aggressive og det hyggelige.

Blir resultatene av forhandlingene påvirket av motivene til forhandlerne? Hvilke(n) kombinasjon(er) av forhandlere gir de beste resultatene?

Forhandlinger i laboratoriet

Markedsforsker Sinem Acar-Burkay har i sitt doktorgradsprosjekt ved Handelshøyskolen BI blant annet gjennomført et felteksperiment for å finne ut hvilke kombinasjoner av forhandlingsmotiver som gir de beste resultatene, målt både i økonomiske resultater (profitt) og relasjonell kapital.

Doktorgradsstudent Sinem Acar-Burkay ved Handelshøyskolen BI.

figur

216 deltakere fikk beskjed om at jo bedre resultat de oppnåde, jo flere lodd fikk de til en trekning av et lesebrett.

Til hver forhandlingssituasjon ble det rekruttert det en kjøper og en selger, som tilfeldig ble instruert til enten å gå for et best mulig resultat for seg selv eller til også å få til et godt samarbeid med den andre forhandlingsparten. Deltakerne ble fordelt på de tre kombinasjonenekombinasjoner: 1) Begge er kun opptatt av egen vinning, 2) begge er motivert til samarbeid, og 3) Forhandlere forhandlere med ulikt motiv møtes.

Best i forhandlinger

Studien viser at motpolene, den tøffe, individuelle forhandler møter den myke, samarbeidsvillige forhandler, engasjerer seg mer i problemløsing enn like forhandlere, enten de er individuelt motivert eller samarbeidsorientert.

Gjennom problemløsing oppdager motpolene løsninger som gir de beste økonomiske resultatene. I tillegg bygger de en god relasjonell kapital, som betyr at de har lyst til å forhandle med samme person igjen.

To forhandlere som begge er motivert til samarbeid, bygger også relasjonell kapital, men finner ikke frem til de løsningene som gir størst fortjeneste. De er mer opptatt av å samarbeide enn å finne de best mulige løsningene. De beste løsningene ligger ikke opp i dagen.

Ikke uventet er det lite relasjonell kapital å hente når to individuelt orienterte forhandlere møtes. Mer overraskende er det kanskje at de heller ikke gjør det særlig bra økonomisk.

– Det snakkes pent om at det er viktig å skape et godt forhandlingsklima i forhandlinger. Hvis begge parter er opptatt av det, vil de ikke finne de beste løsningene, fremholder BI-forskeren.

Sju måneder senere husker deltakerne fortsatt hvilken relasjon de hadde til den andre parten, men husker ikke lenger det økonomiske utbyttet. Studien indikerer at den relasjonelle kapitalen er av en mer varig karakter enn minnet om det økonomiske utfallet.


© Econas Informasjonsservice AS, Rosenkrantz' gate 22 Postboks 1869 Vika N-0124 OSLO
E-post: post@econa.no.  Telefon: 22 82 80 00.  Org. nr 937 747 187. ISSN 1500-0788.

RSS